Почему в теневом бизнесе необходим маркетинг?

Спонсор данной статьи - я и мое маркетинговое агентство QofORG_Marketing. Маркетинговое сопровождение и отлив трафика от лучших профессионалов форума.

О чем эта статья?​

В этой статье я собираюсь поделиться с вами информацией о Маркетинге, а также о том:
- Почему теневые проекты упускают тысячи процентов ежемесячной прибыли и как это исправить.
- Какие ошибки допускают даже самые крупные проекты с оборотом в 100BTC+.
- Почему ты на самом деле не понимаешь что такое Маркетинг.

Основная цель этой статьи - объяснить, что такое маркетинг, чем он может быть полезен лично тебе, и как тебе начать извлекать из этого реальную прибыль.


Оглавление
1. Что такое маркетинг?
2. Что тебе может дать маркетинг?
3. Заключение.

1. Что такое маркетинг?
​

Для начала, я предлагаю разобраться с тем, что же это такое, ваш "Маркетинг". Очень многие люди, даже среди владельцев крупных проектов, серьезно думают, что маркетинг "это что-то про рекламу". Но маркетинг это далеко не просто реклама. Реклама - это лишь верхушка айсберга.

Посмотрим на определение от ChatGPT:

Для теневого бизнеса это определение работает лишь частично и все зависит индивидуально от разных проектов. Здесь маркетинг зачастую имеет более прикладные задачи, направленные на повышение эффективности и рекламы, и самого Бизнеса на всех этапах пути пользователя. В других же проектах маркетинг может выполнять задачу аналитики конкурентов и выстраивания бренда для "отличия" от конкурента, дабы получить больше аудитории, которую бренд конкурента удовлетворяет хуже. Где-то маркетинг может отвечать не за привлечение новых клиентов, а за удержание и дополнительную монетизацию старых. И все эти непонятные действия направлены лишь на одно: повышение прибыли проекта. Более подробно и с примерами мы разберем это во второй главе.

Что я хочу донести в этой главе, так это то, что Маркетинг, хоть и плотно ассоциируется с рекламой, но на деле, реклама - это лишь небольшая часть от огромной науки Маркетинга.

2. Что тебе может дать маркетинг?​

В этой главе я предлагаю пройтись по примерам того, как маркетинг может использоваться в разных проектах, и сколько прибыли из этого можно извлечь. Может быть сложно, будут различные примеры, включая различные профессиональные термины, так что доставайте побольше сил и терпения, ведь от этого зависит ваш успех.

Работа с конверсиями и путь пользователя.​

Разбираемся с терминологией:
- Путь пользователя - это общий путь, который проходит пользователь, от того как он увидел объявление с рекламой вашего проекта/оффера, до совершения целевого действия.
- Конверсия - это процентное отношение, сколько людей из одного этапа пути, перешли на другой.

Пример конверсий и пути пользователя:
Представим, что вы купили себе свеженький *******, подготовили все для пролива. Отливать вы планируете на уже готовый лендинг с закосом под какой-нибудь популярный софт, например, программу для видео-монтажа. Технически вы все подготовили, зашли в рекламный кабинет, и начали отлив траффика.

До начала отлива вам необходимо простроить Путь пользователя. Все этапы с ключевыми действиями, от "Увидел объявление" до "Свежий лог пришел в панельку". Вот пример правильного пути пользователя:
1. Увидел объявление.
2. Нажал на объявление.
3. Зашел на сайт.
4. Пролистал до кнопки "скачать".
5. Нажал "скачать".
6. Скачал.
7. Запустил.
8. Лог пришел в панельку.

Теперь выстраиваем "Воронку", исходя из пути пользователя:

​

Воронкой она называется потому, что на каждый следующий этап переходит меньший процент людей, чем с предыдущего. В нашем примере, с этапа "Увидел объявление" до "лог пришел", конверсия составила 20%. То есть, можно сказать: "Конверсия из просмотра в лог составила 20%". Практически всегда, чем больше количество этапов на пути пользователя - тем больше потери к концу, так что путь пользователя необходимо оптимизировать и сокращать по возможности.

Зачем это нужно?
Действительно, а что эта Воронка вообще дает? Ну есть какие-то цифры, что с ними делать-то?

Маркетинговая воронка - это прекрасный инструмент для аналитики, который позволяет:
1. Отслеживать ошибки, как маркетинговые, так и технические. Например, если у вас конверсия Скачал ==> Лог пришел, резко обваливается с 20 до 1-2%, то скорее всего у вас технические проблемы с отстуком, и вам нужно поменять крипт или софт, с которым вы работаете.

2. Тестировать гипотезы и отслеживать изменения. Допустим, вы сделали новый "крутой дизайн сайта", но вы не знаете, действительно ли он будет эффективен. У вас есть собранная статистика, по которой вы знаете, что конверсия: Зашел на сайт (57%) ==> Скачал = 28%. Вы устанавливаете новый дизайн, собираете статистику за 1 день отлива траффика, и смотрите, что конверсия теперь составляет не 28%, а 45%, прибавив целых 17%! И вместе с этим, все последующие этапы прибавят те же 17% объема траффика (относительно первого этапа), благодаря чему ваша общая прибыль может вырасти в разы.

P.S: 17% конверсии - не 17% прибыли. Если у вас изначально было, допустим, 17% конверсии в лог, то добавление +17% повысит вашу прибыль в 2 раза, т.к. кол-во ***** вырастет в 2 раза.

Мини-заключение:
Конверсии и путь пользователя - это очень сильный и универсальный инструмент для отслеживания как технической составляющей вашего проекта, так и для проверки различных гипотез (предположений), изменений. И важно понимать, что конверсии и путь пользователя можно отслеживать для любого проекта и для любых целей. Это может быть как путь на скачивание *******а, так и путь регистрации, обучения, и работы воркера в вашей тиме.

Сбор и аналитика данных в рекламе.​

* Это та самая ошибка, которую допускают даже проекты с оборотом 100BTC+. Говорю из личного опыта работы с такими проектами.

Представим, что вы держите проект по скупке запросов с *****, и вам нужны клиенты. Где их получить? Конечно же через рекламу. У вас есть 3000$ месячного бюджета на рекламу, и вы хотите спрогнозировать ожидаемый профит с этих вложений.

Вот как правильно поступить по науке маркетинга:
1. Проанализировать целевую аудиторию, и понять, кто ваш клиент. В данном случае мы выбираем трафферов ***** - у них есть ****, с которых мы хотим получать запросы. Также нас возможно интересуют отработчики запросов, которые захотят работать через нас посредниками. Отлично, теперь мы знаем где обитают наши клиенты: сервисы для трафферов, тимы трафферов, и сервисы по отработке *****/запросов.

2. Поднять собранные ранее данные по вашему проекту и проанализировать основные метрики: конверсии, профиты, и т.д. Да-да, эти данные у вас ДОЛЖНЫ БЫТЬ, иначе не найдетесь что-то там окупить и заработать, потому что тратить деньги вам придется на сбор этих данных. В конце у вас должен быть высчитан средний профит с 1 клиента за 1 месяц. Как это делать - я объяснять не буду, это тема для отдельной статьи. Скажу лишь то, что вам придется собирать, а затем анализировать данные, и проектировать эту систему желательно со старта проекта. Статистические данные - ценнейший актив любого бизнеса.

3. Собрать базу мест для рекламы и на основании статистических данных сделать прогноз:
Допустим, вы заблаговременно собрали данные по прошлой рекламе, и вот ваши средние показатели:
- Профит с 1 клиента за 1 месяц в среднем равняется 7.5$.
- Средний CTR вашей рекламы - 8%. *CTR - сколько людей, которые посмотрели рекламу, перешли по ней. Конверсия: Просмотр ==> Переход.

Допустим, вы собрали по всем возможным местам для рекламы базу, в которую записали:
- Кол-во просмотров за рекламу (юзеров в боте для рассылки или среднее кол-во просмотров на постах в канале).
- Стоимость рекламы.

А теперь время магии и подсчета ожидаемого профита:
1. Заходим в таблицы, записываем имеющиеся данные по местам размещения рекламы:

​

Теперь у нас есть полный список мест для размещения, ожидаемые просмотры, и цена.

2. Следующим этапам нам нужно определиться с выгодностью цен каждого отдельного проекта. Для этого нам поможет метрика под названием CPM (Cost Per Millenium) - стоимость 1000 показов/просмотров. Формула: Цена / Просмотры * 1000

Высчитываем CPM + при помощи магии таблиц накидываем фильтр, который автоматом распределяет проекты по наиболее низкому CPM:

​

3. Теперь при помощи CTR считаем ожидаемый приход пользователей по формуле: Ожидаемые просмотры * CTR. А также высчитываем ожидаемый доход по формуле: Ожидаемый приход * Общий профит с 1 юзера:

​

Теперь, при помощи табличных формул, нужно посчитать суммарные расходы и ожидаемые доходы с наших вложений:

​

В данном случае, суммарная цена вышла 4354$, наш бюджет 3000$. Нужно будет удалить нижние строчки и оставить только проекты в рамках бюджета, т.к. в данной задаче мы "оставляли" только самые выгодные проекты, избавляясь от менее выгодных. Суммарный ожидаемый месячный профит вышел 54324$, но это с учетом повышенного расхода бюджета. Удалять лишние строчки и "доводить до идеала" в рамках вымышленного примера, пожалуй, не буду, текста и так многовато.

P.S:
* Я показал лишь один из примитивных методов прогнозирования, есть куда более эффективные, в том числе разработанные лично мною. Более продвинутые методы могут дать более точные прогнозы, у них ниже разброс ошибок. Условно, здесь вместо 54k$ можно получить 50-58k$ из-за разброса неточности прогнозирования. Больше факторов учитывается и лучше накопленная статистика - точнее прогнозы.
* Данный пример - это пример "выбора лучших из лучших", мы можем представить, что вместо 25 проектов, мы сделали выборку из 100, при том, что даже на 25 проектов бюджета не хватает. Основная задача - распределить бюджет наиболее эффективно, получив максимум прибыли. Разница между "Лучшими" и "Худшими" проектами может быть и в 5-10 раз итоговой прибыли.
* Например, из ожидаемого дохода можно вычитать расходы, сделать фильтр по наибольшему доходу, и выбирать те проекты, где прогнозируемый чистый доход будет выше. Можете попробовать разные методы, суммировать ожидаемый доход, и посмотреть где прогноз будет лучше.
* Если у вас нет данных о CTR и Ожидаемой доходности с 1 юзера, можно сделать выбор проектов, хотя бы по показателю CPM, перед стартом рекламы. В данном случае это вообще ни на что не повлияет, т.к. более сложные методы не используются.
* Хотя объем работы кажется большим, опытный маркетолог может проделать это все за 5 минут, если не считать времени на сбор данных о местах размещения рекламы. Таблицы большую часть работы делают автоматически.

Итог главы:
Я надеюсь, что вы поняли, насколько много вам может дать грамотный маркетинг, а также насколько важно иметь статистические данные по вашему проекту, ведь правильное их использование может дать не только высокоточные прогнозы, но и показать наиболее эффективные методы распределения бюджета (и не только рекламного), может помочь обнаружить ошибки и протестировать новые изменения. Рассказать можно еще много о чем, но глава и так вышла большой.

3. Заключение.​

Маркетинг - это не просто "сильный инструмент". Маркетинг - это буквально одна из основ любого проекта, нацеленного на получение прибыли. То, что теневые проекты способны получать прибыль без маркетинга, является следствием огромной маржи таких проектов, что покрывает их тотальную неэффективность управления. Как только их конкуренты освоят маркетинг и начнут его активно применять, как только наймут хороших маркетологов - у их конкурентов не будет никакого шанса. Невозможно конкурировать с тем, чья прибыль в 10+ раз выше твоей, он просто купит всю рекламу, поднимет общую цену на рекламу подобных проектов, и ты проиграешь в войне за клиентов/воркеров. Уходить они всегда будут, а вот новые уже не придут.

Спасибо за внимание! ​