Reading books without reading - [The Psychology of Influence - Robert Cialdini] (Part 1)

[Психология влияния - Роберт Чалдини]
-«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».
Альфред Норт Уайтхед - Британский математик, логик, философ.

Введение в статью

Данная статья позиционирует себя как краткое изложение и мини рецензия на довольно известную книгу "Психология влияния" Роберта Чалдини, в которой автор на наглядных примерах пытается создать стратегию выгодного взаимодействия с людьми (в большей мере) по средствам их "подсознательного я".

Этот труд пытается затрагивать бо'льшую часть структуры психологии в общем и не является чем-то вроде учебника по фундаментальной психологии. Хотя автор и утверждает, что его книжки используют в разных пендоских учебных учреждениях (уу), я в это слабо верю. А кучу рецензий издательство могло и купить. Не стоит думать, что все описанное в книге - что-то супер научное и правдивое. (хотя это относится к любой книге)

Глава 1. Орудия влияния.

Автор предстает в образе этакого циничного торговца Ориджанами по рублю:povezlo: и располагает мыслью о том, что люди очень часто используют "автоматическое мышление" не вдумываясь в причинно-следственную связь и подводит следующий пример:

Интересный пример-копипаст с книги.

Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, — неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, — опять безуспешно. Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!

(неважно) Оговорочка: теория Чалдини гласит, что такой механизм позволяет нам экономить нашу с вами энергию и психику. Теория то достаточно интересная, но не доказана никак, можете вообще забить на подобные заявления во время прочтения книги, никакой научной аргументации в этом плане не будет. Просто интересные мысли автора.

Автор утверждает, что представители большинства социальных групп «создали» набор качеств (или черт), играющих роль пусковых механизмов в процессе проявления уступчивости, то есть набор специфических элементов информации, которые обычно «сообщают» нам, что согласие с требованием вероятнее всего является правильным и выгодным. Каждый из этих элементов информации может быть использован в качестве орудия влияния, чтобы побудить людей согласиться с требованием.

На самом деле глава довольно обширна и в то же время довольно коротка и проста, советую почитать хотя бы ее в оригинале. Да и именно она набита наиболее интересными примерами такого поведения в жизни людей и самого Чалдини. Но важно предупредить, воды там также налито довольно много. Вообще у автора явно стоит на животных, тк он везде пытается выстраивать аллегории с ними, я постараюсь урезать эту часть, где это возможно, как сделал это в данной главе.

Глава 2. Взаимный обмен.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».
На самом деле "Взаимный обмен" - не всегда равноценный. А сейчас будет минутка просвещения в сектантские приколы. Общество Кришны, прежде чем просить о пожертвовании дарят человеку какую-то незначительную безделушку (ну или религиозную книгу). Казалось бы, это вряд-ли может помочь обмануть человека и получить с него деньги на просто так, но, если посмотреть на имущество секты, невольно задумаешься - а так ли это? (на данный момент около 850 храмов, экопоселений,
школ, больниц, ресторанов по данным Википедии). Также схожее действие применяется и в торговле. Все наверное хоть раз использовали какой-нибудь пробный товар)
Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности. Чалдини считает, что психологически нам сложно быть перед кем-то обязанными и обычно именно это подталкивает нас возвращать этакий "долг" нашему благодетелю, причем даже в бо'льшем размере.

По мимо "взаимного обмена", автор вводит такой псевдо-термин как "взаимные уступки".

Время очередного КуллсториБоб примера от автора

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Такая тактика намного эффективнее "взаимного обмена" по крайней мере потому, что по сути своей манипулятор ничем не жертвует и предлагает услугу. Согласитесь, вы бы с огромной долей вероятности как минимум заинтересовались бы предложением мальчика. Конечно не факт, что в подобной ситуации кто-то будет пытаться целенаправленно вас развести, ведь подобные уступки скажем на работе или в каких-либо переговорах купли-продажи вполне нормальны и могут быть выгодны обоим сторонам.

Всего в книге 8 глав не считая предисловие и введение. По мере свободного времени и интереса к теме буду продолжать статью в следующих частях. Продолжение зависит от фидбека, жду рецензий на рецензию от высококвалифицированных ценителей психологии и философии лолза. *****ому писать запрещаю.​