4 приема, как заставить пользователей покупать больше

Всем привет! В этой статье разберём, как заставить человека покупать больше.

Вступление​

Мы все с вами знаем, что скидки и акции, отзывы и рейтинги хорошо работают в продажах. Но почему они вообще работают и как ещё можно увеличить конверсию на сайте интернет-магазина — расскажем сегодня.
Уверены, большинство приёмов не станут для вас новинкой, потому что это очень распространенные практики управления поведением покупателей. Также поговорим о социальной инженерии — альфе и омеге всех манипуляций с действиями и мыслями человека, и посмотрим, какие её методы могут экологично служить на благо вашему интернет-проекту.

Психология влияния как инструмент социальной инженерии​

Понять, как и почему человек ведет себя в разных ситуациях — проверенный способ создать интуитивно понятный и классный продукт, который поможет пользователям решать их проблемы. Но те же знания легко использовать, чтобы вводить людей в заблуждение и манипулировать ими для своей финансовой выгоды. Ну, или просто заставить их покупать то, что им не особенно нужно. Или листать ленту соцсети, когда скучно.
Вы и сами сто раз так делали и сделаете снова, потому что с вашим мозгом умело играют, подкидывая ему триггеры для гормональных всплесков:

Игры с дофамином​

Обычно этот гормон высвобождается, когда вы совершаете какое-то приятное для себя действие или решаете какую-то задачу. Поскольку действует он мимолетно, то все продукты с дофаминовым циклом такие залипательные и обладают наркотическим эффектом: лайки от публикаций в инстаграме и прочие социальные одобрения подстегивают ваш дофамин, и вот вы уже спустили в соцсеть полтора часа своего времени. А всё потому, что дофамин высвобождается в мозге уже в ожидании награды (даже если её не последует), и мы готовы гнаться за этим чувством постоянно в поисках большей дозы этого гормона.

Игры с окситоцином​

Окситоцин — «наркотик любви», и проявляется он в отношениях с социумом: когда вы общаетесь, дружите и чувствуете себя частью какой-то группы. Фейсбук построил свою империю благодаря окситоцину: вы либо в круге «избранных», либо вне его.

Игры с серотонином​

Мозг вырабатывает серотонин, когда нас переполняет гордость от новых навыков и достижения целей. Любое приложение, отслеживающее ваш прогресс в чем-либо, заигрывает с вашим серотонином. Видеоигры — сюда же. Планировщики дел, кстати, — тоже.

Как заставить покупать больше — 4 приема для влияния на пользователя
1. Социальное доказательство​

В 1984 году Роберт Чалдини ввел термин «социальное доказательство» в своей популярной книге «Психология влияния». Этим термином он объяснил «стадный инстинкт»: мы неосознанно копируем действия других при принятии решений в моменте. Если возле одного кафе нет ни души, а возле другого у входа стоит очередь — значит, там вкусно. Если вы идете, а вам навстречу бежит толпа встревоженных людей — значит, они знают что-то, чего не знаете вы, и лучше бежать вместе с ними. Если все гости танцуют дурацкие танцы на свадьбе, то и вам не стрёмно отплясывать, что есть сил.
Обычно люди обращают внимание на поведение других и стараются его копировать, если:
1. они не могут самостоятельно оценить ситуацию;
2. они не уверены, как именно стоит действовать.
Таким образом социальное доказательство — вид социального влияния. А где есть социальное влияние, там недалеко и до социальной инженерии.

2. Гиперболическое дисконтирование​

Люди склонны выбирать из двух вариантов тот, который можно получить быстрее (даже если при этом он обойдётся дороже). 100 рублей сегодня или 1000 через год — что скажете? Скорее всего, как и большинство, — предпочтете первый вариант.
Так делает сеть книжных магазинов «Читай-город»(не реклама!): в офлайне любую книгу можно купить здесь и сейчас, но тогда она обойдётся дороже, чем если её заказать в интернет-магазине и подождать: от пары дней до пары недель.

3. Эффект дефицита​

Сайты бронирований вроде Booking(не реклама!) — мастера по использованию этого приема. «Остался всего 1 вариант по такой цене» — знакомо, верно? Похожие истории можно встретить в интернет-магазинах: «товар заканчивается» или «сейчас этот товар просматривает N человек».
Причина, почему это работает — люди больше ценят то, чего мало, и вообще не ценят то, что есть в избытке. Поэтому платина, например, такая дорогая. Но есть и другой крючок, за который легко зацепить пользователя — это его страх упустить что-то важное. Из-за него мы покупаем ненужные вещи на распродажах, бесконечно проверяем смартфон на предмет новых уведомлений или соглашаемся на дополнительные услуги, которые идут вместе с товаром (например, страховка или увеличенная гарантия для бытовой техники). А вдруг пригодится!
Избегание потерь относится сюда же. Что лучше: не потерять 100 рублей или найти столько же? Большинство людей испытывает большее удовлетворение от своей бережливости, чем от внезапной денежной находки.

4. Эффект центра (он же — эффект Златовласки)​

Эффект Златовласки — это оптимальный выбор на основе нескольких вариантов. В сказке «Три медведя» Златовласка (в русской культуре это просто Машенька) пробует три каши: одна — слишком горячая, другая — слишком холодная, а третья — в самый раз.
Эффект среднего звучит ещё проще: не знаешь, что выбрать — выбирай среднее. И это тоже из области социальных доказательств, потому что большинству пользователей кажется, что при выборе из нескольких вариантов тот, что посерединке — лучший. И поэтому его выбирают чаще всего (вообще-то, на то и был расчёт). Так что, если вам нужно увеличить продажи какого-то продукта, поместите его между двумя схожими подороже и подешевле.
Этот же эффект работает и с тарифными планами: когда есть самый дешевый с ограниченным функционалом, средний с достаточным набором плюшек и люксовый с овер-предложениями, пользователь, скорее всего, выберет золотую середину. А если ввернуть туда еще и явное социальное доказательство вроде иконки «выбор пользователей» или «самый популярный вариант» — у человека останется лишь иллюзия того, что он выбирает сам.

Конец
Надеюсь вам понравилась данная статья, ведь если вы хотите открыть свой интернет магазин, то эти простые 4 приёма могут сильно вам помочь.
А на этом всё. Всем здоровья, счастья, удачи, профитов и всего остального.
​