Исследуйте скрытые потребности покупателей Зачастую люди сами не знают, что им нужно, затрудняются сформулировать свои потребности. Именно поэтому множество сделок не закрываются: люди не знают, нуждаются ли они в ваших товарах и услугах или нет. Потратьте время на то, чтобы понять скрытые нужды своих клиентов и найти возможности удовлетворить их потребности. Для этого нужно постоянно изучать рынок, обращаться к смежным областям, с которыми может контактировать и быть дополнено ваше коммерческое предложение, проводите предпродажные и постпродажные опросы, изучайте профили своих потенциальных покупателей в социальных сетях. Из того, что говорят люди, можно извлечь много полезной информации. Ознакомьтесь с отзывами клиентов Иногда клиентам достаточно сложно представить, как они могут применить новый продукт (вещь, инструмент, технологию) для повышения эффективности своего бизнеса. Покупатель всегда подвергает сомнению необходимость покупки, особенно если речь идет о достаточно ощутимой сумме денег. Для преодоления недоверчивости и сомнений по поводу обоснованности вложения денег, вам нужно обратиться к истории своих продаж и поведать реальные примеры положительного опыта использования своих продуктов или услуг. Наверняка на многих сайтах вы видели раздел «наши клиенты». Он гораздо популярнее, чем вы думаете. Продавайте меньше Это парадоксальный совет, но лучше продавать меньше, чем не продавать совсем. Каждая покупка дорогостоящего товара для клиента — это решение не одного и не двух месяцев. Вы не получите вообще ничего, если начнете заваливать покупателя дополнительными предложениями, тем самым отпугивая его финальной ценой. У американских маркетологов есть термин «foot-in-the-door» — одной ногой в двери — то есть первый шаг к достижению цели. Продавая дорогой товар без дополнительных акционных предложений и «нагрузок», вы открываете окно будущих возможностей, заручаетесь лояльностью клиента, который при необходимости дополнительных покупок обратится к вам в первую очередь, вместо того чтобы сразу искать альтернативные варианты. Объясните последствия бездействия Чтобы мотивировать клиентов предпринять какое-то действие, необходимо объяснить, чем грозит им их нерешительность и промедление. У людей есть врожденная склонность интуитивно избегать любых негативных последствий. Обучайте своих клиентов Человек, колеблющийся между «да» и «нет», — однозначно ваш клиент. Он уже задумался, но ему не хватает аргументов. Предоставьте ему их в виде дополнительной или обучающей информации: в социальных сетях или в email-рассылке. Поселите в людях уверенность, что они сами принимают решение, а не под воздействием уговоров и рекламы, исходя из своих текущих нужд.