Статьи по социальной инженерии

Всем привет. На днях я решил тоже попробовать что-то внести полезное в данный форум, поэтому решил скинуть вам уже слитые статьи по СИ. ( мало-ли кому будет интересно ).
Данная статья несет в себе лишь информационную цель, дабы вы сами не попадались на уловки мошейников и понимали, когда вам вешают лапшу на уши.

Ловушки мышления

Социальная инженерия — это когда с помощью психологического манипулирования человека заставляют делать то, что он делать не собирался. Например, когда в Нью-Йорке или других крупных городах вы останавливаетесь на красный свет, к вам подлетает мойщик стекол — парень с разбрызгивателем и щеткой. Вы говорите ему: «Отвали, мне не надо», а он, не обращая внимания на ваши слова, продолжает мыть.

И вот — работа сделана, и сделана на совесть, и когда он заглядывает в окошко водителя, вы думаете: «Ну ладно, он действительно вымыл мне ветровое стекло, дам я ему пару баксов». Этот мойщик применил прием социальной инженерии и заставил вас дать ему деньги.

В Балтиморе я регулярно заправлялся на одной и той же заправке. Там у входа всегда сидел бездомный, который распахивал передо мной дверь со словами: «Добрый день!» Когда я, расплатившись, выходил, он снова распахивал дверь и говорил: «У вас не найдется лишнего доллара?» Он применял социальную инженерию — и «лишний доллар» находился у множества людей.

А с вами разве не случалось, что вы получали от кого-то неожиданный подарок на день рождения и думали: «Да, не забыть теперь что-нибудь подарить на день рождения и Джиму»? Такие формы социальной инженерии могут раздражать, но, в общем-то, они безопасны. Однако многие преступники также применяют социальную инженерию.

Почему мы попадаемся: когнитивные искажения
Цель того, кто использует приемы социальной инженерии, — управлять нами, проникнув в нашу систему мышления. Мошенники — настоящие эксперты в деле обнаружения человеческих слабостей и умеют обратить эти слабости себе на пользу. Они искусно манипулируют самыми разными человеческими эмоциями — алчностью, любопытством, щедростью, страхом. Чувство страха способно уберечь нас от беды — оно заставляет нас спасаться бегством от преследователя, бежать из здания, охваченного огнем, но это же чувство может быть использовано и против нас. И в результате люди становятся жертвами не только мошенников, но и самих себя — своих когнитивных искажений.

Грубо говоря, когнитивные искажения — это ошибки мышления, происходящие при обработке полученной нами информации. Человеку, чтобы принять решение, приходится обрабатывать массу информации, и иногда это надо делать очень быстро. Когнитивные искажения происходят тогда, когда нам надо быстро принять какое-то решение, — мы словно срезаем углы, чтобы скорее добраться к цели. Такое «срезание углов» чрезвычайно полезно в некоторых ситуациях — когда надо быстро уйти от опасности, как в случае с горящим зданием. Но оно куда менее полезно, когда нас пытаются обмануть. На принятие решения влияет великое множество самых разных искажений, но зная об их существовании, осознавая, какими могут быть основные из них, вы избежите многих расставленных мошенниками ловушек.

Эвристический аффект
Эвристический аффект — это немедленная, «животная» реакция, когда вы принимаете решение мгновенно, на уровне эмоций. Например, если вам что-то нравится, вы решаете, что это что-то оказывает на вашу жизнь благотворное влияние. Грубо говоря, то, как вы себя чувствуете, влияет на то, как вы интерпретируете ситуацию.

На что это похоже: если вы в детстве каждое лето проводили с семьей на берегу озера, в котором с удовольствием плескались и плавали, вид водного пространства будет вас успокаивать, доставлять вам удовольствие. Но если вы в детстве чуть было не утонули, вид воды заставит вас ощущать беспокойство и страх. Ваши связанные с водой ощущения напрямую воздействуют на вашу реакцию.

Эффект приманки
Эффект приманки возникает, когда надо сделать выбор между двумя вариантами и вдруг появляется третий вариант. Этот третий вариант становится своеобразным мерилом двух предыдущих. Джо Хубер, профессор-маркетолог из Университета Дьюка, объясняет, как работает эффект приманки, когда людей спрашивают об их ресторанных предпочтениях. Им предлагают выбрать между двумя ресторанами — один, шикарный, пятизвездочный, в котором еда наверняка очень вкусная, находится довольно далеко. А поблизости — ресторан трехзвездочный, кухня в котором — ну не так чтобы очень. Опрашиваемые никак не могут решить, какой выбрать — тот, в который надо долго ехать, но в котором им наверняка подадут изысканные кушанья, или тот, в котором еда не столь замечательная, зато ехать никуда не надо. Пока они решают, им предлагают третий вариант — двухзвездочный ресторан, скорее — обыкновенная забегаловка, а расположен он как раз между первым и вторым. И тогда опрашиваемые выбирают трехзвездочный ресторан: он привлекательнее двухзвездочного как по качеству, так и по местоположению.

На что это похоже: еще не так давно при заказе кофе в ресторане, в Dunkin’ Donuts или в Starbucks, у нас имелось три варианта выбора: кофе маленький, средний или большой. Теперь ввели еще два варианта: супербольшой и «высокий». И мы выбираем средний, хотя раньше выбирали маленький. Эффект обманки заставляет наш мозг сравнивать старые и новые возможности и выбирать порцию, пусть ненамного, но большую, чем мы выбирали ранее.

Эффект страуса
Мы жаждем получить как можно больше информации — когда она носит положительный характер. Но когда информация негативная — пусть даже и полезная, — люди часто предпочитают ее не знать. Как легко догадаться, эффект страуса проявляется тогда, когда мы отрицаем негативную информацию, пряча голову в песок, следуя принципу «если я этого не вижу, значит этого и не существует».

На что это похоже: классическое проявление эффекта страуса — нежелание просматривать распечатку расходов по банковской карте после отпуска или больших праздников вроде Рождества. Вы прекрасно понимаете, что эта информация вряд ли доставит вам много радости, вот и тянете и не смотрите на счета, пока совсем не подопрет. Вы избегаете неприятных ощущений, сознательно ограничивая для себя доступ к информации.

Оптимистическое искажение
Чтобы двигаться вперед, мы должны на что-то надеяться, но зачастую мы бываем более оптимистичны, чем следует, и склонны отрицать реальность. Мы предполагаем, что все обернется к лучшему, а это не всегда так. Эта тенденция видеть будущее в радужном свете мешает нам подготовиться к потенциальным опасностям, и мы становимся уязвимыми.

На что это похоже: человек, который смотрит в будущее с чрезмерным оптимизмом, не готов к событиям негативным, но вполне возможным. Такой человек не делает сбережений на тот случай, если вдруг останется без работы. Или пренебрегает ежегодным профилактическим осмотром у врача. Если вы не делаете сбережений и регулярно не показываетесь к врачу, результаты могут оказаться самыми плачевными.

Эффект «это было недавно»
Эффект «это было недавно» выражается в нашей склонности верить, что то, что происходило в последнее время — любая тенденция или модель, которую мы сейчас наблюдаем, — будет продолжаться и впредь. Так что вместо того, чтобы опираться на реальные данные или осознавать, что некоторые события предсказать невозможно, мы живем в убеждении, что жизнь будет оставаться такой же, как и сейчас.

Как это выглядит: эффект «это было недавно» позволяет нам не принимать всерьез предупреждения о надвигающемся урагане и не предпринимать соответствующих мер — а все потому, что в этих краях ураганов до сих пор не бывало.

Не позволяйте когнитивным искажениям превратить вас в жертву мошенников

На самом деле когнитивные искажения куда более разнообразны, чем те, которые я описал. И все же вы можете принять определенные меры, чтобы не дать когнитивным искажениям превратить вас в жертву мошенников.

Я не говорю, что вам следует круглосуточно беспокоиться по этому поводу, но лучше все-таки понимать, что такое возможно. Например, если кто-то в чужой стране предлагает вам разобраться с картой, на всякий случай гляньте через плечо — а вдруг напарник доброхота уже подкрадывается к вашей сумке. Если кто-то стучит в вашу дверь и говорит, что он из полиции, — на всякий случай позвоните 911, чтобы убедиться, что это действительно полицейский. Будьте осторожны и не стесняйтесь внимательно присматриваться к окружению и перепроверять информацию — это основа вашей безопасности.

По материалам книги Джейсона Хансона "Защити себя по методикам спецслужб"

Человеческие слабости

К слабостям человеческой психики можно отнести такой фактор, как тяга к запретному. Если что-то спрятать и сказать, что к этому тебе лезть не льзя, то тебя будет мучить любопытство, и в большей степени вероятности ты полезешь смотреть, изучать и т.д.
Если к этому фактору прибавить зависимость человека перед разными искушениями: секс, спиртное, сигареты, то что мы получаем в итоге?
А мы получаем такую забавную вещь: Мы активно запрещаем, но в то же время ты идешь против запрета.
Таким методом посадили всех на наркотики, табак и т.д.
А если нацию развратить в моральном плане, т.е. заставить ее смотреть порно, насилие и т.д. То этот народ начинает деградировать. А кем легче управлять? Правильно, необразованным и морально развращенным человеком. Проще говоря дебилом.
Вот так управляют миром. А доказательство, оно по всюду. Куда не посмотри.
- Очередной способ , которым пользуются по сей день большинство бизнесменов , финансистов а чаще всего такое можно встретить на восточных "Базарах" это принцип контрастности:

Сначала говорим, что нам нужно 2 миллиарда долларов. Тебе говорят "да ты свихнулся!"
Ты говоришь: "ладно, 1 миллиард, всего 1 миллиард и все будет готово завтра"
- ты просишь 1 миллиард? да это нереально, ты просто не знаешь реальных цен парень
Ты говоришь: ладно, все, я делаю последнее предложение: 90 миллионов долларов или сделка не состоится
- Парень да ты вижу поумнел, по рукам!

(А ведь если бы ты начал просить со 100 тысяч долларов, ты бы вряд ли "дотянул" до 90 миллионов, и возьми себе это на заметку)

Речевые манипуляции

Речевая манипуляция - способ введения в заблуждение с помощью специальным образом подобранных фраз, цепочек фраз.

Примеры речевых манипуляций:
1. Неконкретность понятий и причинно-следственных связей. "Будешь стараться - получишь свои конфеты" — затем можно сказать, что старания были недостаточны, так как "будешь стараться" определено слабо и не было сразу обговорено кто будет решать старался человек или нет.

2. Манипуляция "Ты - Мы". Вместо того, чтобы спросить "Как Вы сегодня себя чувствуете?" спрашивается "Как мы сегодня себя чувствуем?". Данная манипуляция преследует цель подчеркнуть общность интересов с собеседником, избежать возможной конфронтации. Вместо того, чтобы спросить "Как мы поступим в этой ситуации?" спрашивается "Как ты собираешься выкручиваться?". Здесь подчеркивается дистанцирование от собеседника, в дальнейшем диалоге ему будет несколько сложнее оперировать словом "мы".

3. Подмена "Нейтральные понятия - Эмоциональные понятия". "Товары сэконд хэнд" вместо "вещи, бывшие в употреблении" (или наоборот). "Занудно" вместо "Рационально". "Оригинально" вместо "глупо".

4. Навязывание ассоциаций. Используется там, где сложно придумать хоть какую-то внятную причинно-следственную связь. Часто применяется в рекламе: "Пиво такое-то - пиво настоящих мужчин".

5. Перевод темы. Вместо того, чтобы продолжить обсуждение в данном русле, человек резко меняет субъект или предикат темы, сползает в рефлексию коммуникативной ситуации и т.п.

6. Ложные пресуппозиции. Фраза строится на каких-то допущениях, которые выглядят как бы очевидными, хотя на самом деле ложны. Пример: "Давай выпьем, это поднимет тебе настроение" (ложная пресуппозиция - у тебя плохое или недостаточно хорошее настроение).

7. Апелляция к вымышленному принуждению. Цель этой речевой манипуляции - изобразить ситуацию так, будто автора этой манипуляции является жертвой, которая вынуждена поддаться давлению, и тем самым - внушить собеседнику, что он "будет должен" за это согласие. "Давай сходим завтра вместе в библиотеку" - "У меня были другие планы, но я знаю, ты же не отстанешь...".

8. Предельное упрощение ситуации, изложенное в виде короткой максимы, афоризма, пословицы. "Это вопрос жизни и смерти...", "Работа не волк, в лес не убежит".


Три самых крутых приема СИ
Данные три способа отлично подходят, если вы выбираете качественных и подогретых мамонтов, с которыми у вас уже был установлен контакт. Погнали!

Откажи мамонту в своей услуге.
Этот способ является одним из моих самых любимых. Когда-то у меня совсем было туго с деньгами и я решил "закинуть удочку".

Оставил со своей страницы отзыв у одного популярного инфобизнесмена, мол "Схема реально рабочая, спасибо данному инфоцыгану за то, что вывел меня на новый уровень жизни. Теперь по 80к в месяц зарабатываю пассивно, сам с себяв шоке...".

Через время мне прилетает сообщение от мамонта с просьбой рассказать, как же я так зарабатываю пассивно. Я ему вкратце рассказал, что такое скрытый майнинг, и он начал догадываться, что я пытаюсь ему продать какую-то инфу и будто начал идти на попутную. А я заранее парировал его отказ: "бро, скажу сразу, что обучать тебя ничему не собираюсь даже если деньги предложишь, мне правда не до тебя сейчас, своих забот хватает". И тут можно перефразировать классика: "Чем меньше мамонту уделяем внимания, тем ценнее наше внимание для сабжа".

После отказа мамонт будто с цепи сорвался и начал еще больше интересоваться, что же это такое.
Начал гуглить форумы, где рассказывали что с майнинга дохода совсем нет и начал еще больше расспрашивать у меня, что да как. Я, видя его неподдельный интерес, начал гаситься еще сильнее: то не отвечаю полдня, то пишу "потом отвечу".

В общем создавал вокруг себя эдакий ореол важности. Но тут главное не перегнуть и поймать нужный момент, что я и сделал. После моего предложения, от которого он не смог отказаться, я обогатился на 6к рублей и довольный пошел гасить пивко.


Порекомендовать мамонту человека, у которого обучался, покупал софт/услугу.
Ну а рекомендовать мы будем естественно СЕБЯ.

Пишет мне уже другой мамонт с теми же вопросами что и предыдущий. Я ему начинаю рассказывать, что меня обучал человек, который на этой теме рубит 300к в месяц. Невзначай описываю то, как он шикарно заграницей отдохнул недавно и как он деньгами разбрасывается, и добавляю: "скоро таким же буду".

У мамонта от того, что кто-то красиво живет, загораются глаза и он начинает чуть ли не упрашивать меня дать контакты того, кто обучил меня. Я делаю вид, что очень не хочу делится с ним инфой и даю ему телеграмм того гуру манимейкинга (меня) только после того, как взял с него обещание, что он поделится со мной частью своего дохода, если его тоже обучат.

Мамонт, брызгая слюной, соглашается и начинает написывать мне в телегу. А обработать его дальше уже не составило труда. По итогу удалось раскрутить на 10к.

Самое главное менять – стиль письма. Если с основы вы пишите по несколько сообщений сразу, неграмотно и со скобочками "))))" то в телеге вы должны соблюдать пунктуацию и выражать мысли одним сообщением.

Поговорить с мамонтом по душам.
После того же отзыва пишет мне уже третий мамонт. Попробовал и первый и второй способ, вроде доверяет, но недостаточно для того, чтобы написать в телегу. Думаю, что надо добивать его, пока горячий, но как именно – не знаю.

Через 3 дня пишу ему что-то вроде "ой пиздец меня взломали, все бабки увели, схему испротили, а мне за квартиру платить, с ума схожу не знаю что делать. да и вообще у меня лапки бла бла бла". На что он соболезнует мне, интересуется моими проблемами, да и вообще советы жизненные начинает давать.

Это является признаком интеллектуальной доминации собеседника над вами, он считает себя мудрее/умнее вас, и тут главное согласиться с ним и потешить его самолюбие)

Тут я делаю вид, что якобы проникся его мудростью и что уважаю его за те советы, которые он мне дает. Начинаю расспрашивать его о тяжелых ситуациях, в которые он попадал, сочувствую ему и хвалю его за находчивость и смекалку благодаря которым он выбрался из дерьма. После такого разговора он спрашивает: "так че делать будешь?", а я ему "походу придется опять покупать обучение у манимейкера за 6к и просить чтоб настроил все, опять затраты блинн". А он мне "Ну тогда я с тобой бро, щас напишу ему в тг". Скидывает 6к и после этого мне удалось его еще раскрутить на 3к на продаже дополнительных инструментов.

Самое главное- Не забывайте простые правила.
1.Никогда не давите на жертвую. Некоторые люди, с которыми вы будете иметь дело, не совсем тупые овощи. Они просто так не сольют тебе пароли или бабки, - Они хотят доверия. Если не получилось вызвать доверие у жертвы в первой беседе, напишите, что заняты и перенесите разговор на завтра. Делая это, Вы будете располагать к себе жертву и вызывать доверие.

2.Никогда, никогда и ни за что, не позволяйте жертве даже на секунду задуматься, что Вы в отчаянии и у вас только 1 клиент. И вообще вы мамкин нищеброд, который ебет в уши одну жертву в асечки. Используйте вот это дерьмо: "секундочку", "прошу прощения, буду здесь через минуту", "извините меня, мне нужно ответить".

3.Представьте, что делаете одолжение. Пускай жертва думает, что Вы помогаете ей.

4.Сделайте жертву тупой в ее же глазах ."Может помочь с настройкой FTP хоста?" никогда блядь не говорите, что нужен пароль. Скажите "Бля да у тебя root в 667 порту, тебе нужно.. SQL бла бла бла бла" "Ты знаешь как это сделать?"

5.Всегда будьте заняты.Если вы только начали общение с рандомным человеком. Всегда, делайте вид, что вы заняты и вас срочное дело на миллион. Будьте вот таким "Хочу помочь, но я очень занят сейчас"; "Позвольте мне закончить, тогда я буду в состоянии помочь вам без каких-либо отвлекающих факторов."

6.Разговаривайте.Если у вас сделка, никто не запрещает немножко соврать. Ну или несите случайную херню в другом случае.


7.Пишите грамотно.Когда ты сидишь в треде и видишь, как кто-то пишет CAPS LOCK’ом, это определенно привлекает внимание, не правда ли? Не будь тотальным долбаебом, не допускай ошибок, хотя бы в орфографии, пиши грамотно и используй подходящий регистр для букв.

8.У вас был похожий опыт.Заливайте, что оказывались в подобной ситуации, что и жертва. Это вызовет больше доверия.

9.Кажется вы по-настоящему существуете.Иногда это работает, поставьте хотя бы аватар в icq.

10.Никогда не раскрывайте себя.Не важно, что ты пытаешься получить или достичь в разговоре с жертвой. Никогда не подвергайте себя риску, все пишут ****, даже если жертва говорит, как твоя вылитая мама. В большинстве случаев, профессиональным подходом будет являться полный обрыв связи после получения желаемого результата.


Так же не забывайте самые элементарные вещи: чтобы войти в доверие к мамонту.

Войти в доверие — склонить на свою сторону, расположить, войти в милость. Когда этого же пытаются добиться хитростью или лестью, говорят о том, что человек хочет втереться в доверие.

У каждого человека существуют свой индивидуальный стиль поведения, мимика лица, жесты, поза тела, интонация в голосе, основной набор словесных выражений и конечно же репрезентативная система. Каждый человек имеет определенную систему мировоззрения, восприятия внешней реальности и поведения. Зная эти особенности собеседника, можно войти к нему в доверие во время общения с ним с помощью техники скрытой манипуляции собеседником (нейролингвистическое программирование — НЛП), используя метод «подстройки». Дело в том, что люди сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего». Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение, один знак зодиака или профессия, похожая мимика или способ выражать свои эмоции и т.д. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Нам неинтересен тот собеседник, в котором с нами нет ничего общего.

«Подстройка» направлена на достижение подсознательного доверия у собеседника (раппорта). Технология построения подсознательного доверия содержит следующие основные компоненты:

• подстройка к позе;
• подстройка по жестам;
• подстройка к дыханию;
• подстройка под речь;
• психологическая подстройка.

Подстройка к позе.
Первое, что следует сделать для построения раппорта, — скопировать позу своего собеседника. Но делать это нужно естественно и легко, чтобы у собеседника не возникло впечатление, что положения его тела сознательно копируют. Во время беседы партнер может несколько раз сменить положение тела. Поэтому, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела, нужно следовать за ними с небольшим отставанием. Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру сначала сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.

Подстройка по жестам.
Жесты — это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в собеседнике. Четко производя подстройку по системе жестикуляции собеседника, можно добиться более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного.

Чтобы войти в доверие к собеседнику, акцентироваться на точном копировании жестов не нужно, достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если собеседник поднес руку ко лбу, можно снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, можно произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.

Подстройка к дыханию.
Это достаточной трудный для освоения прием, требующий длительной тренировки. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и собеседник. При этом лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека. Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, т.е. вдох - выдох человека отражать не своим дыханием, а движением частей тела, например постукиванием пальца по столу. Кроме того, в случаях, когда физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника (который дышит слишком быстро или, наоборот, слишком медленно), можно использовать так называемый метод кратных циклов. Данный метод заключается в том, что нужно дышать не синхронно с каждым вдохом и выдохом человека, а пропуская некоторые циклы, к примеру делать выдох на каждый второй выдох собеседника.

Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит собеседник. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом — движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо и войти таким образом в ритм.

Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника и увеличит эффект психологического воздействия.

Подстройка под речь.
Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.

Театральный прием.
Рассмотрим сокрушительный прием, при помощи которого вы мгновенно сможете войти в доверие к человеку. Это замечательный театральный прием — эхо. Он заключается в повторении слов и оборотов, которые использует собеседник в своей речи. Эти слова и характерные обороты могут зависеть от разных факторов — от профессии, места жительства, рода занятий и от многого другого.

В чем особенность применения данного способа? Представьте себе, что вы разговариваете с владельцем моторной лодки. Если вы назовете предмет его гордости «лодка», то ваши шансы получить эту лодку в прокат резко сводятся к практическому нулю. Почему? Да все потому, что владелец обязательно назовет ее «судно»! И для того, чтобы эффективно войти в контакт, вам надо говорить на его языке, потому что в противном случае между вами и собеседником возникнет подсознательный барьер, который будет мешать дальнейшему развитию беседы.

Как вызвать доверие и раскрепостить в общении собеседника? Разговаривайте на его языке. Кроме того, замечайте, когда с вами говорят на вашем языке, потому что это профессионал, который знаком с этим приемом и хочет войти к вам в доверие и построить хорошее конструктивное общение и диалог.

Если человек называет свой дом «шале», то он не потерпит, если вы назовете его «домик», так что будьте внимательны. На самом деле многие воспитатели в детском саду с трудом терпят, когда их называют «воспитательницами», потому что они «педагоги по дошкольному образованию»!

Разговаривая, подмечайте жаргонные словечки, которыми человек характеризует элементы своей жизни, и затем как бы невзначай вставляйте их в разговор.

Психологическая подстройка.
Реализуется такая подстройка с помощью создания коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.

Подстройка под эмоции. Перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое наблюдается у собеседника.

Подстройка под структуру ценностей. Ценности другого человека — это его жестко фиксированное и определенное отношение ко всем вещам в мире. Если вдруг проявится глубокий диссонанс между вашими ценностями — человек будет для вас полностью потерян. Поэтому нужно избегать любых оценочных высказываний при подготовке и осуществлении воздействия. Оценочное высказывание активизирует ценностную структуру собеседника, и это очень часто приводит к диссонансу.

Подстройка под репрезентативную систему. У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. От доминирующей системы восприятия зависит тактика воздействия на человека.

Среди признаков доминирования зрительного канала — живой взгляд: глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать образы, которые возникают у него в голове), в разговоре постоянно проскальзывают выражения: «я это вижу так…», «я увидел в нем…», «я смотрю на эти вещи…», жестикуляция в верхней части тела. Направления движения глаз: направо — вверх (создание визуальных мысленных образов), прямо — вверх (воспоминание визуальных образов), налево — вверх (воспоминание визуальных образов), прямо — вперед (образное воображение из памяти или внешнего мира).

В ходе общения с визуалом не стоит говорить ему «послушай меня», а необходимо сказать «посмотри». Следует опираться на образные сравнения, рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего».

Признак доминирования слухового канала — очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. В речи часто встречаются выражения: «я слышу…», «это звуки моей души…», «мелодия жизни…», «а вот, я слышал…», «на слуху…» Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности к ударениям. Направление движения глаз: налево — вбок (воспоминание звуковых образов), налево — вниз (внутренний диалог с самим собой).

Как вызвать доверие такого человека? В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот), поскольку это будет основной инструмент воздействия.)

Признак доминирования кинестетического канала — человек оперирует такими понятиями, как чувства: «я так чувствую…», «я прочувствовал это…», «ох, какие ощущения…», «меня захватило это чувство…» У него хорошая память на ощущения, заметна внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь к отдыху на природе. Направление движения глаз: прямо — вниз (воображение телесных ощущений), направо — вбок (создание внутренних звуков).

При общении с кинестетиком в речь нужно вносить больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Например, можно почаще произносить фразы «вы можете почувствовать, что…», «чувство твердой уверенности». Ему нужно говорить «ты чувствуешь», «почувствуй» и т. д.

Одобрение. Когда партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Используя одобрение, можно подталкивать подсознание собеседника в сторону формирования его доверия к вам. Осуществляя вхождение в доверие, необходимо учитывать следующее.

Естественно желание субъекта установить раппорт сразу по всем параметрам. Однако это приведет к тому, что его мозг будет перегружен информацией. Вместо того чтобы следить за нитью разговора, он будет загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора надо беседовать, а не думать об отдельных компонентах того, как вызвать доверие. Поэтому желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока субъект не доведет до автоматизма один навык — не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, но только он приведет к успеху.

Чтобы не выглядеть смешно и подозрительно, необходимо действовать очень тонко и осторожно, не вызывая дискомфорта у собеседника. Ведь откровенно подражая, можно оскорбить человека. Кроме того, следует иметь в виду, что поначалу сложно привыкнуть к этой технике общения, однако с практикой это войдет в привычку.