Marketing from scratch. Part 4. Target audiences, how to find and attract target audiences

Спонсор данной статьи - я и мои замечательные проекты:​

1. Отлив платного трафика на что угодно: QofORG_Traffic
2. Маркетинговое сопровождение от профессиональной команды: QofORG_Marketing

Вступление.
​

В данной статье мы пройдемся по крайне важной теме, которая является основой любого бизнеса и любого проекта: Целевые Аудитории, или же сокращенно ЦА, как это принято говорить в маркетинге.

Мы разберем:
- Что такое "целевая аудитория"? Портрет ЦА.
- Почему она так важна?
- Как определить целевую аудиторию?
- Как использовать знание о целевой аудитории для повышения эффективности и прибыли проекта?
- Заключение.

Что такое "целевая аудитория"?
​

Целевая аудитория (ЦА) - это те люди, которым может быть интересен ваш проект/продукт/услуга - то, что вы планируете продать, заработав на этом денег. Целевая аудитория должна объединяться какими-то характерными признаками: пол, возраст, интересы/хобби, работа - и т.д. Целевая аудитория - это те люди, чью потребность лучше всего удовлетворяют ваши услуги/товары.

Пример:
Вы хотите открыть команду траферов по тематике ***** под мобильные устройства. У вас есть вся техническая база, есть наставники, осталось только найти воркеров, запустить рекламу, и команда начнет свою работу. Вам нужно определиться с тем, какой будет ЦА ваших воркеров, для этого нужно задать себе вопросы:
- "Какие люди заинтересованы во вступлении в мою тиму?" - скорее всего молодая аудитория, т.к. взрослые обеспеченные люди, в большинстве своем, просто не будут заниматься чем-то подобным. Они не готовы брать на себя риски за те деньги, что предлагают им тимы.

- "Они учатся или работают?" - скорее всего это студенты/школьники, которые не имеют возможности нормального заработка и хотели бы таким образом начать хоть какую-то карьеру хоть где-то. Взрослую обеспеченную аудиторию можно даже не рассматривать.

- "Сколько им лет?" - исходя из прошлых вопросов, это молодая аудитория, как правило не старше 20-и лет. Люди старшего возраста обычно уже имеют работу и им куда меньше интересно наше рискованное предложение. И уж точно мы не рассматриваем возраст 30+.

- "Зачем они туда вступают, по каким причинам?" - хорошие для их возраста деньги + возможность реализации хоть где-то в их возрасте.

- "Из каких социальных слоев эти люди?" - как правило это будут мало-обеспеченные люди, кто-то может быть из среднего класса. Для обеспеченного подростка не будет никакой выгоды рисковать, вступая в такую тиму, и предлагаемые там суммы не будут казаться ему достойными его времени и рисков. Кого-то, кто зарабатывает 100к+ в белом, или кому все "хотелки" обеспечивают родители, ваше предложение будет бессмысленным и даже глупым.

Исходя из этих вопросов мы можем составить портрет ЦА для типичного воркера в нашей тиме:
Молодой человек 14-20 лет, как правило мужского пола. Не опытен и ничего не умеет в силу возраста, но хочет где-то и как-то реализоваться, хочет денег. Возможно, уже имел опыт в подобных проектах или чем-то подобном.

И теперь мы понимаем как на него воздействовать в рекламе:
- "Возраст не важен"
- "Покажи всем, на что ты способен"
- "У нас можно заработать большие деньги"

Кто-то посмотрит на подобные слоганы как на бред, но именно для таких людей, именно эти слоганы, будут бить в самое сердце, и будут наиболее эффективны. И именно такие люди изначально заинтересованы в нашей команде.

P.S: Портрет целевой аудитории можно корректировать в зависимости от того, каких людей вы больше хотите привлекать. Портретов целевой аудитории и целевых аудиторий может быть несколько, но под каждую из них придется делать отдельную рекламу и общаться с ними на разных языках.
P.SS: Портрет целевой аудитории не описывает ВСЕХ представителей целевой аудитории, он описывает типичных, самых "стереотипных", это его изначальная задача. Статистические ошибки - это статистические ошибки, нам же интересно описать большинство и опираться на него.

Почему целевая аудитория так важна?
​

Думаю не стоит объяснять, почему при запуске рекламы вашей тимы трафферов в каком-нибудь канале про бизнес, и в каком-нибудь молодежном канале с мемами, вы получите абсолютно разную стоимость и эффективность рекламы.

Портрет целевой аудитории позволяет лучше понять:
- Где обитает ваша целевая аудитория.
- На каком языке нужно общаться с вашей целевой аудиторией.
- Как думает ваша целевая аудитория, что для неё ценно, что для неё страшно, и следовательно, как на неё наиболее эффективно воздействовать.
- Что именно и как вы можете предложить вашей ЦА.

Все это приводит к итоговому повышению эффективности принятия решений в бизнесе, повышая эффективность рекламы и коммуникации с вашими клиентами, которых вы теперь лучше знаете.

Если вам пишет "четкий пацан с района" в виде клиента, то в ответ на "Здравствуйте, что желаете?" - он скорее ухмыльнется и посчитает вас "лохом, с которого нужно поиметь", если же вы напишете ему "Здарова, по какому делу?" - для него это будет привычной формой коммуникации.

Если вы попробуете привлекать вашей рекламой не ту аудиторию и не теми словами, вы в разы, а то и в десятки раз снизите эффективность вашей рекламы и дальнейшую прибыль соответственно.

Как определить целевую аудиторию?
​

С тем, зачем и почему нам нужна ЦА нашего проекта - мы уже поняли, теперь мы хотим это получить, осталось лишь разобраться: "А как это сделать то? ".

Чуть выше я уже описывал ряд вопросов, которые могут помочь определиться с портретом вашей ЦА, но вот еще несколько методов:
1. Посмотрите на конкурентов, но смотрите с умом. Конкуренты тоже могут допускать ошибки, особенно когда речь идет о черных проектах, тут 90% владельцев довольно безграмотно работают и зарабатывают не благодаря своему профессионализму, а вопреки ему. Все же, многие конкуренты так или иначе формируют понимание своей целевой аудитории со временем, особенно те, кто работают давно и пользуются популярностью. Поизучайте их рекламу, их оформление проекта, их общение с клиентами, и особенно их клиентов - это и есть ваша ЦА в том числе.

2. Аналитика клиентов ваших конкурентов. Если речь идет о форумах, то изучите людей, которые пишут отзывы. Если речь о белом бизнесе, как правило у них есть соц.сети, где сидит их самая лояльная ЦА, и в этих же соц.сетях они оставляют о себе огромнейшее количество полезной для вас информации.

3. Аналитика ваших собственных клиентов. Если у вас есть клиенты, то помимо аналитики их соц.сетей, есть еще и опросы, которые могут быть крайне полезными в этой задаче. У меня уже есть статья о том, как грамотно использовать запросы для аналитики вашей ЦА.

4. Анализируйте вашу рекламу и её закуп на разную аудиторию. Если вы запускаете одинаковую рекламу в 20-и разных местах, как правило, именно по реакции на эту рекламу и её конверсии, можно судить о том, насколько для данной аудитории интересно ваше предложение.

Как использовать знание о целевой аудитории для повышения эффективности проекта?
​

Еще раз перечислим преимущества понимания вашей целевой аудитории:
- Понимание проблем и страхов целевой аудитории может помочь понять, как можно поменять ваш продукт/услугу, чтобы он лучше заходил под данную аудиторию. Если вы продаете софт для людей, которые никогда с подобными софтами не работали ранее - сделайте подробный мануал + обучение по заработку с него, предоставьте его бесплатно перед покупкой, это кратно повысит конверсию в продажу для этой аудитории. Если же у вас аудитория профессионалов, это действие практически никак не повлияет на продажи, такой аудитории лучше побольше рассказать о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, и почему они должны прийти именно к вам.

- Понимание потребностей, которые закрывает ваша услуга/товар, может помочь в повышении эффективности вашей рекламы и продаж. Если вы будете напрямую бить по "боли" клиента, предлагая снять эту "боль" при помощи вашего товара/услуги, это многократно повысит эффективность рекламы и конверсий в целом: "Хэй, мы готовы взять ТЕБЯ, абсолютно без опыта, научить и помочь выбиться в люди. Что ты выберешь, учиться 4 года чтобы пойти зарабатывать 50к, или получить возможность фармить 200к в месяц прямо сейчас, сидя у себя дома? Вступай к нам и заработай свои первые деньги уже к концу рабочей недели!".

- Понимание ЦА может помочь определиться, где искать вашу ЦА. Как я уже писал выше, с ЦА молодых агрессивных подростков, которым только дай возможность заработать бабок, не стоит идти рекламироваться в проекты, где обитают 30-40лет мужички с зарплатами от 100к+, реклама там заранее обречена на провал.

Заключение.
​

Сегодня мы разобрали, почему целевые аудитории крайне важны для любого проекта и как с грамотным пониманием своей ЦА можно зарабатывать намного больше. Не забывайте, что понимание вашей ЦА должно развиваться еще до старта вашего бизнеса и после, вплоть до последнего дня его работы. Это фундаментальный аспект эффективности любого проекта, который нельзя игнорировать, если вы хотите работать эффективно.

Спасибо за внимание! ​